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我们还没有真正意义上的竞争对手——专访叮当巴士相关负责人张玮

作者:  信息来源:中国客车信息网 编辑部    发布日期:2015-12-14

  【中国客车信息网 刘永涛】

  “从我们现在掌握的数据来看,互联网出行服务市场的规模预计在千亿元级别。”叮当巴士相关负责人张玮如是说。

  面对如此庞大的市场,叮当巴士是怎么做的呢?

  主打不同于通勤班车的包车业务

  众所周知,涉足互联网出行服务领域的企业并不鲜见。据不完全统计,包括滴滴巴士、嗒嗒巴士、接我云班车、嘟嘟巴士、小猪巴士、PP大巴等在内,目前做通勤大巴的互联网公司达到数十家之多。可以说,近两年来,互联网巴士平台如雨后春笋般不断涌出,并以迅雷不及掩耳之势在全国迅速蔓延,使得这个所谓的“蓝海”市场已经开始出现激烈竞争的局面。易到大巴、考拉班车等公司则在运营寥寥数月后便黯然退出。

  然而,“目前来说,我们还没有一个真正意义上的竞争对手。”张玮表示。那么,叮当巴士的底气在哪里?据介绍,叮当巴士成立时间并不长,今年7月25日,其包车业务APP才正式上线,但是市场拓展的速度却不慢。以整月来统计,其包车业务仅仅在北京便已运营530多趟次,在同行业内位居前列。而接下来的几个月,叮当巴士将复制这种模式,推广到上海、南京、成都、深圳等城市。

  对于叮当巴士来说,目前的主营业务是包车业务,其服务对象主要是企业团体。但是,这种以B2B为主要形态的互联网出行服务方式,不仅在其他同行那里有,在很多租赁公司及旅行社也有,叮当巴士的特色在哪里?“我们现在更多切入的是包车业务,意味着我们更多给企业和团体做服务,比如说企业的会议、接送机,也包括为一些旅游机构接待企业和团体服务,比如我们跟户外运动网站绿野网合作,每周大概有两百多条线路的出游需求,旅游互联网公司要出发每周也有80多辆车的需求。”张玮说,不同于携程网、去哪儿网等是做自运营,除了提供车辆,连餐饮住宿及门票都包含进去,叮当巴士的包车业务则专门提供车辆服务,通过与要旅行等旅游互联网公司合作,获取用户需求后通过APP平台发布,针对特定的中短途旅游需求开通专车服务。

  20%的差价+10%以上的收益提升

  “相对来说,我们的包车业务就跟专车一样,但我们的运营成本比较低,而且不需要勘探线路,只需要从A点到B点这条线路有路就可以。”张玮表示,对于旅行社或个体导游以及企业团体而言,聚集到一定人数之后就可以到叮当巴士的包车平台上订车。对他们充满吸引力的是,在叮当巴士APP上的订车价格,将比去租赁公司直接租车便宜20%左右。

  至于为什么能便宜20%,且能让租赁公司愿意和叮当巴士合作,张玮解释说,叮当巴士把出行需求汇集起来之后,集中重点推荐给2到3家相对大型的租赁公司,一方面,可以将租赁公司车辆的运营效率提高,减少闲置率,相当于帮租赁公司在做增量,相应地,租赁公司也愿意提供较低的价格。他举例说,有的租赁公司每周大概有40辆车闲置,但现在一到周末,通过叮当巴士平台,这些闲置车全都派出去了,加上平时也会有一些业务,这样统计下来,车辆整体收益比原有收益提高了10%,如果能扩展到所有车辆,则可以为租赁企业最高增加25%及以上的业务收益。

  不过,张玮坦言,包车业务模式确实容易被复制,但客户收集需要花大量时间。“我们会根据不同的客户设计不同的产品,把产品信息提供给对方,对方有需求会和我们联系,相当于产业链的中间角色,解决双方信息不匹配的问题。但又不同于中介,中介更多是被动等待,我们会主动通过一些行业协会及会议、人脉主动找需求信息,比如找科技园区、房地产开发商、旅游景点等。”

  构建信息透明的交互平台

  常言道,客多好议价。一个难点是,原有的企业团体与租赁公司之间本身可能存在业务关系,而且此前拿到的价格也相当于团购价,那么,叮当巴士的空间在哪里?

  对此,张玮举例说,企业团体如果按照现在的方式直接去租车,可能需要折腾一个星期,首先要找租赁公司询价,租赁公司会要求把线路图发过去估价,然后比对价格。但一旦行程临时有变动,则需要重新估价,双方都比较被动和麻烦。在叮当巴士的APP上,“起点到终点说个时间就OK了,我们跟租赁公司有一套算法,直接告诉用户这条线路是多少钱。同时,手机端有GPS功能,临时增加线路时,根据超出公里数核算,一目了然,而不用像原来上车之后需要先核对里程表,算起来很麻烦。”

  张玮表示,通过叮当巴士平台来租车,可以给企业团体相关工作人员减少很多麻烦,而且可以很清楚地对车辆信息进行把握。即使客户此前有很好的合作商,仍然存在问题,首先即使是去同一个地方,各个部门需求及经办人不一样,很容易带来重复询价等工作;其次对车辆情况了解不全面。“而通过我们的平台,客户可以比较清晰地知道每一家公司服务的质量,包括每一辆车的新旧、好坏、配置,客户评价等,可以帮助客户找到更适合的车辆。同样,我们也可以帮助租赁公司找到更适合车辆特性的环境和业务,因为不是每辆车都能跑所有业务,有的车不能跨省,有的车不能进旅游景区,甚至有的车不能跑太远,还有很多地方不能去,存在比较多的限制。而租赁公司原来需要先把客户去哪、经过哪弄清楚,才能确定第一车辆有没有空,第二有没有合适的车。”

  在张玮看来,叮当巴士APP平台的存在价值就在于让整个过程透明化,一方面,客户可以很便捷地找到理想车辆,且可以享受更低的价格,省去了很多麻烦,另一方面,租赁公司可以灵活调配车辆,并找到适合自己的业务。

  “将来我们会开发一个系统,将租赁公司所有车辆的信息,如新旧程度包括配置等都统计进去,而业务也会写明从哪去哪、是不是旅游景点,需不需要跨省、跨天等。车辆在承接业务时,价格也会有所差异,比如新车会贵一些,需要车上提供Wi-Fi、投影屏幕等,价格也会相应提高。而原来,即使企业团体跟租赁公司有很好的关系,也不一定能看到这些信息,来什么样的车也不知道。我们更多是把信息综合起来,把价格、车辆、线路等信息透明化。甚至同样一条线路,车辆几点出发,是否有早餐,可以提供哪些增值服务等,都可以在平台上显现出来,从而针对不同需求和预算选择不同的车辆,确保用户在预算范围内得到更好的服务。”张玮说。

  以车为生长点指向无限可能

  在互联网行业,有句话叫“羊毛出在猪身上”。作为一个互联网出行服务平台,叮当巴士显然不仅局限于构建信息交流平台,而是要以车为生长点和纽带,嫁接更多的业务。

  “我们现在有一些战略合作伙伴,像智联招聘、拉勾网等人力资源类网站,希望把业务扩展到企业团体的行政管理。而付费属性的团建活动业务正好是一个极好的切入点。”张玮举例说,有的企业ERP中原来有个模块叫“叫车服务”,但是一直没有用起来,通过与叮当巴士合作,将该模块改成“包车服务”,以第三方的形式实现了对企业ERP系统的融入。“我们希望对企业团体中所用的类似软件,都可以有机会介入。事实上,团建或会议、人事或行政都是服务,他们需要车辆来做这些事情。”

  另据介绍,叮当巴士目前所谈的很多第三方,也做了一些试验,在平台上加入他们的产品,例如早餐点餐,团建活动时购买食品、水果等,买完后可以直接送到车上,需要冷藏冷冻的也可以储存在车上的小冰箱。“我们的平台实际上成了一个开放的入口,是一个分享平台和生长平台。针对团建,我们甚至可以推荐一些拓展课程等后续服务,平台可以一站式帮客户解决整个出行的所有问题。”

  对于租赁企业,张玮表示,希望平台做的智能调度系统,能够进入到企业内部,帮助他们管理车辆的运行,清晰地了解每辆车每天的运营情况。这种改变正在潜移默化地发生。“比如很多车辆都有GPS,但就是不用,非得打电话问你在哪。现在根据GPS提供的轨迹,大家关注微信号就知道车到哪了,GPS的作用更加凸显,也被真正用起来。”

  当然,更多的还是一种理念上的创新和颠覆。“我可以租车不挣钱,从卖早餐、卖门票、推荐餐厅上挣钱,或者可以通过提供饮水机或叫杯咖啡等服务挣钱,或者通过建一个无线局域网斗地主、打扑克、卖点道具来挣钱,甚至通过车身广告、座椅安装平板电脑、看电影加片头广告等方式来挣钱。这样,传统的租赁企业就可以分享互联网金融的钱,比原来要挣得多得多。”

  在张玮看来,国外是更大的市场。今年一季度,中国出境人次高达800多万,其中大部分是跟团游,而无论是组团还是自由行,他们在国外的出行方式大多是公共交通或大巴。“对于很多旅行社特别是小型旅行社来说,他们希望有一个平台或服务商来解决接送机、当地一日游等问题,所以非常欢迎类似的海外专车业务。我们现在正在谈,包括东南亚、北美、东亚这些国家的一日游以及接送机的业务。”

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